В нескольких городах Украины днях прошла конференция "Рост в условиях нестабильности", в рамках которой эксперты предложили МСБ эффективные бизнес-решения для выживания во время кризиса. Наиболее полезные советы опубликовал журнал "Твой номер" №4/2014, который мобильный оператор "Киевстар" выпускает для малого и среднего бизнеса.
Как работать с персоналом
Станислав Изюмов, бизнес-тренер, независимый консультант по организационному развитию
Проведите оптимизацию персонала и избавьтесь от балласта в виде неэффективных сотрудников. При этом наиболее продуктивных надо, наоборот, поощрять. Они приносят деньги. Это залог вашего выживания. Кроме того, в кризис на рынке труда могут появиться сильные профессионалы, которые попали под сокращение — такие люди могут существенно усилить вашу команду. И нужно максимально активизировать работу с персоналом. Процесс обучения продавцов должен быть постоянным, только тогда он будет результативным. Например, проведите мозговые штурмы на предмет поиска решений и оптимизации работы. Если нет возможности оплачивать тренинги, создайте библиотеку и видеотеку с учебными материалами. Настройте людей на то, что от повышения их профессионального уровня зависит их личное благополучие.
В каком сегменте бизнеса работать
Михаил Альперович, директор консалтинговой компании "Интрон"
Совет 1. Разобраться, что конкретно изменилось для компании с наступлением кризиса. Не вообще и в целом, а очень подробно. Если, например, упали продажи, то выяснить: упали в которых конкретно сегментах, какие именно продажи (способ), которого ассортимента товаров, для каких покупателей.
Совет 2. Выделить в бизнесе отдельные сегменты. Далее распределить по этим сегментам объем продаж, прибыль/убытки и денежные поступления/расходы, которые они приносят.
Совет 3. Проанализировать данные: какой сегмент приносит прибыль или убыток.
Совет 4. Работать только в сегментах, которые приносят прибыль. Другие сегменты в кризис свернуть. Это вопрос выживания бизнеса.
Как запустить контекстную рекламу
Евгений Шевченко, основатель интернет-агентства UaMaster
Контекстная реклама — базовый инструмент интернет-продвижения. Начинать его можно применять сразу после создания сайта. Как это сделать:
Шаг 1: устанавливаем и настраиваем систему веб-аналитики. Я рекомендую использовать одновременно и GoogleAnalytics, и Яндекс.Метрика.
Шаг 2: изучаем требования и ограничения систем контекстной рекламы, советы по увеличению эффективности.
Шаг 3: подбираем ключевые слова с помощью инструментов подбора ключевых слов (есть в обоих поисковиках) и проверяем емкость рынка в интернете по товару. Например, если товар по этому запросу ищут 10 тыс. раз в месяц, то количество показов вашей рекламы не может быть больше этой цифры. Если говорить о масс-маркете, то 10 тыс. поисковых запросов в месяц — цифра, с которой уже можно работать.
Шаг 4: определяем рамки групп по частоте запросов внутри тематики поиска и выделяем высокочастотные, среднечастотные и низкочастотные запросы. Для начинающих рекламодателей я рекомендую стартовать со среднечастотных запросов и дальше расширяться вверх и вниз.
Шаг 5: пишем 2-3 привлекательных текста объявлений по каждому запросу.
Совет: стоимость привлечения клиента в контекстной рекламе начинается от 50 грн/чел. Это не клик, а уже готовый клиент. Поэтому стоит таким способом рекламировать только те товары, на которых компания зарабатывает больше, чем 50 грн, или есть вероятность повторных продаж.
Какие маркетинг-инструменты использовать
Дмитрий Роденко, директор компании "Международная Маркетинговая Группа"
Ключевой вопрос: как повысить продажи с минимальными вложениями? Из опыта работы с компаниями разных сфер бизнеса выведена следующая формула успешных продаж:
Успешные продажи = количество потенциальных клиентов + % конвертации клиентов в продаже + средняя сумма операции + частота заказа.
Для того чтобы увеличить эти показатели с минимальными денежными вложениями, есть ряд инструментов малобюджетного маркетинга. Наиболее эффективные из них: кросс-продажи (предложение новых продуктов существующим клиентам) и допродажи (предложение дополнительных товаров или услуг клиентам, которые покупают основной товар). Чтобы эти инструменты были максимально эффективными, проанализируйте потребности клиентов, разберитесь, что и почему они покупают и что им необходимо дополнительно к этим продуктам. Исходя из этого сформулируйте ваше предложение. Проследите, чтобы оно, независимо от способа донесения до потребителя, было продано. Для этого в предложении обязательно должны быть: привлекательный заголовок, описание предложения, преимущества для потребителя и призыв к действию (позвонить, написать, прийти и т.д.).
Как продвигать в социальных сетях
Ольга Ларина, независимый PR-консультант, SMM-эксперт
Правильный контент в условиях перегретого информационного пространства приобретает особое значение. Основных вариантов два — ньюсджекинг (буквально "похищение новости, то есть использование чужой новости в своих интересах) и незначительное корректировки стандартной контентной политики. Ньюсджекинг очень привлекательный с точки зрения вирусности, но грань тонкая. Стандартная контентная политика также имеет свои плюсы, ведь люди не перестали покупать, а просто изменили свое покупательское поведение. Мои рекомендации: больше образовательного и развивающего контента, меньше безудержного веселья, и у вас есть все шансы сохранить (а возможно и приумножить) ваши позиции. Также в кризисный период как никогда актуальна коммуникации Face2Face. Когда эмоции зашкаливают, люди с опаской относятся к новому. Поэтому важно, чтобы существующие и потенциальные клиенты получали информацию о товаре или компании из источника, заслуживающего доверия. Этим источником может стать лидер мнений, отраслевой блоггер, известный журналист. Главная задача — найти ключевых персон вашей отрасли и наладить с ними долгосрочные взаимовыгодные отношения.
Как получать больше от существующей базы клиентов
Ярослав Трофимов, владелец брендингового агентства Inspire Metamarketing
1. Самоидентификация.
Во время кризиса покупатель переосмысливает действия и покупки, которые ранее осуществлял автоматически. И если товар не выдержит проверки вопросом "Зачем это нужно конкретно мне", то продажи продукта упадут. Поэтому главная задача — пересмотреть ассортиментный портфель и выработать четкую аргументацию "за" для каждого товара или услуги: чем она отличается от конкурентов и в чем состоит мотивация для покупки.
2. Максимум конверсии от каждого контакта.
Стандартная заблуждение бизнеса в условиях кризиса: нам нужно больше клиентов. Это неправильно. Увеличить конверсию от имеющейся базы клиентов дешевле и быстрее, чем найти новых. Поэтому в кризисных условиях переориентируем всю маркетинговую стратегию на повышение конверсии в каждой точке контакта.
3. Переход на прямые контакты с клиентами.
Организуем отправку прямых адресных обращений каждому клиенту. Я рекомендую делать это не через SMS и электронную почту, а посредством прямых физических контактов. То есть физическое отправка настоящих писем, посылок. При этом стоимость контакта-посылки должна быть минимум 10% от запланированной прибыли. Это существенная сумма, поэтому, чтобы не тратить деньги на контакт с нелояльным клиентом, нужно тщательно проработать базу рассылки.
4. Привлечение клиентов через клиентов.
Запускаем на ручном управлении систему рекомендаций. В довольного клиента, что совершил покупку, просим три контакты коллег и друзей, для кого было бы актуально получить подарки от компании в виде продукта или услуги.
.jpg)
